「売れる営業の６つの習慣」ジグ・ジグラー

【私の評価】★★★★☆（81点）

●全米ナンバー１の営業コンサルタント　ジグ・ジグラーの
　一冊です。

　非常にコンパクトにまとめてあり、さらっと読めるのですが、
　読むほどに味があるので、何度も読んでしまいました。

●まずは、顧客との信頼関係を作ることです。

　誠実さ、相手の話を聞くこと、相手を知ること・・・
　これは営業の基本中の基本ですね。

　・商談での「声」は相手と同じ速さとトーンで（ｐ18）

●次に「紹介」です。
　見込み客の集め方の王道は「紹介」です。

　「紹介」は、飛び込み営業よりはるかに成約率が高く、
　営業マンの負担が少ない効率的な方法です。

　・顧客に対してプロ営業マンは長年こんなふうに話してきました。
　　「スミスさん、今この瞬間にあなたのご親友がやってきたら、
　　私に紹介していただけますか？」（ｐ33）

●そして、営業の仕組み化（システム）です。

　仕事の進捗状況を把握する、顧客の情報を把握する、
　自分の仕事のスケジュールを把握する・・・

　この本の営業の方法自体が営業システムなのかもしれませんが、
　だれでも成果を出すために仕組み（システム）が必要となります。

　・これまで私がやってみたことの中でとても有意義だった
　　ことの一つが時間分析の記録です。・・・時間の記録は、
　　あなたを窮屈にするのではなく自由にしてくれます。（ｐ141）

●読むたびに★の数が増えてくる味のある一冊です。
　★４つとしましたが、本当は★５つなのかもしれません。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・「話すことはわかちあうことであるが、
　　聞くことは関心を持つことである」という古いことわざを
　　実践するだけで十分です。（ｐ24）

　・営業のプロは、見込み客の内面まで目を向けて
　　そのニーズを見つける（ｐ54）

　・顧客を本当に大切にする営業マンは、フォローアップの訪問や
　　電話のための情報収集もします。大事な試合の結果がどうなったかとか、
　　見込み客夫婦がどこで結婚記念日のディナーを食べることにしたかを
　　何気なく尋ねる（ｐ80）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★☆（81点）

■著者経歴・・・ジグ・ジグラー

　１０代から販売業に携わり、億万長者営業マンとなる。
　知人に頼まれたスピーチが大盛況であったのをきっかけに、
　全米ナンバー１のセールスモチベーターとなる。

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■関連書評■

a. 「私に売れないモノはない！」ジョー・ジラード
【私の評価】★★★★★

b. 「訪問しないで３倍売れる」八木 猛
【私の評価】★★★★☆

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