「訪問しないで売れる営業に変わる本」菊原 智明

【私の評価】★★★★☆88点

●車を見に営業所へ行ったら、その夜に営業マンが来たことがありました。
　ちょっと押しかけられたような気分です。

　また、車のアンケートに応募したら、
　毎月のように売り込みの手紙が届くようになったこともあります。

●営業マンは、営業のプロであるはずなのですが、
　「車のお役立ち情報」を持ってきてくれる人はいないのです。

　・人はいったん売る立場になってしまうと、
　　当たり前のことでさえも気がつかなくなってしまう・・・
　　だれでも自分が買う立場になれば、お客様の気持ちがよく理解できる。
　　（ｐ116）

●この本で紹介している方法は、
　「ダイレクトレスポンスマーケティング」と言われている方法と
　似ています。

　敷居の低い方法で、顧客を集め、
　「お役立ち情報」などで一対一の信頼を作り上げるのです。

　しかし、残念ながら、今まで、私が会った営業マンで
　この本を読んでいる人はいなかったようです。

　・営業レターは基本的には「お客様との信頼関係を築いていくこと」が
　　目的になる。（ｐ50）

●欧米のマーケティングと一味違うのは、
　一手間かけるというところです。

　宛名は自筆、写真を入れる・・・ちょっとしたコツです。

　・宛名はタックシールを貼るのではなく、
　　必ず「自筆」で書くことをおすすめする。（ｐ55）

●車や家の売り方を見ていると、
　この本を読んで少しでも仕事に反映すれば、
　商品も売れるでしょうし、買う側もうれしくなるのではないかと思いました。

　なにかを売っている人にお勧めします。★４つとしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・ある時期から売り込みのための訪問はきっぱりとやめ、
　　「手紙」でお客様へアプローチするようにスタイルを変えたのだ。
　　すると驚くことに、・・・一気にトップ営業マンに変わってしまった（ｐ4）

　・いきなり商談にもち込もうとするのはＮＧ
　　階段を低くすることが、結局は契約への近道になる！（ｐ157）

　・間取りが１００パターン以上のっている資料を差し上げます。（ｐ158）

　・クロージング・・・お客様に宿題を出す
　　「今ある家具の寸法を測ってもらう」

▼引用は、この本からです。

訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

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菊原 智明
大和出版
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おすすめ度の平均:

自分の業界に置き換えて読む必要はありますね
当てはまる業界は・・・狭いような気がします。。。
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■著者紹介・・・菊原 智明

　１９７２年生まれ。大学卒業後、トヨタホーム入社。
　７年間ダメ営業マン時代をすごす。
　２００２年、「営業レター」を活用し、トップ営業マンになる。
　２００４年には全国No.1営業マン。
　２００６年同社を退職し、営業サポートＴ－１を設立。

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