「訪問しないで３倍売れる」八木猛

訪問しないで3倍売れる!―トップ1%営業マンの「がんばらない」戦略

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八木 猛
WAVE出版
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■著者紹介・・・八木 猛

　1954年生まれ。1974年に人工腎臓装置などのセールスエンジニア。
　その後、ＡＩＵ保険会社を経て1984年ニューヨーク保険センターを開設。
　2004年株式会社リプライを設立。
　2006年営業支援ツール製作と営業代行を行う。

●「訪問しないで」という書名になっていますが、
　実際は、いろいろ実験してみて、最適な訪問方法と
　セールスレターで３倍売れるというのが本書の方法です。

　・１回の訪問で顧客を落とすことを考えない。
　　初回の飛び込み目的を、社名と場所、社長名と電話番号を記録することし、
　　その会社の雰囲気が、自分に合う会社かどうかを見るだけにする。
　　１日の訪問件数を３０件と決めて、これまでの軒並みエンドレス訪問は
　　しない。（ｐ15）

●受注するまで何回も訪問するという会社もあるようですが、
　この本では、実験の結果から、気に入った見込み客だけを
　3回訪問するのが最適であると結論付けています。

　売る商品により変わるかもしれませんが、
　訪問件数、再訪問の件数を実験して最適な回数を決めるという
　方法論は使えそうです。

　・売ろうとは思わず、訪問件数だけを決め、あとは淡々と訪問を
　　繰り返します。そして、あなたが気に入った先があれば、また
　　来ていいか？とたずね、再訪問の了解を取り、最低3回訪問します。
　　（ｐ22）

●また、顧客とのコミュニケーションでは、
　顧客に考えさせる質問をして、あとは沈黙という
　手法を紹介しています。

　これで、しつこいセールスマンという印象は
　なくなるでしょう。

　・話を引き出す言葉と沈黙はセットで使え・・・
　　「○○は、○○で、○○だと思うのですが、いかがお思いですか？」
　　（ｐ31）

●さらに、価格だけで決める顧客や、
　自分の肌に合わない顧客は切ることを勧めています。

　価格で売るのではなく、自分を売るという戦略ですね♪

　・「××さん、比較するだけであれば、見積書は重要情報なので、
　　お出しいたしませんがよろしいですか？」・・・価格だけで
　　取引を決めるようなお客さんは、相手にしないことです。（ｐ62）

●著者はこの方法で、1500万円を達成するのは十分可能であると
　しています。

　営業マンにとっては、方法論、決まり文句など
　参考となるものが満載されていると思います。★４つとしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・見込み薄な感じのＢに対しては、次のように言います。
　　「ありがとうございます。この一帯を巡回しています。
　　またお寄りしてよいですか？」（ｐ18）

　・名刺交換後に、たとえば次のように話します。
　　「私は、山本勘助の風林火山が大好きで座右の銘にしていますが、
　　○○さんはここまで事業を大きくしてきた過程で、いろんな困難に
　　出会ったことと思います。それを乗り越えてきた○○さんの座右の銘
　　を、ぜひお聞かせ願えませんか」（ｐ168）

　・ある分野で一流人と呼ばれる人たちが一流でいるための
　　努力は大変なものです。・・・では、彼らはなぜ努力し続ける
　　のでしょうか。それはやりたいからやっているのです。（ｐ200）

▼引用は、この本からです。
「訪問しないで３倍売れる」八木 猛、ＷＡＶＥ出版（2006/5）￥1,470
【私の評価】★★★★☆85点

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