WAVE出版
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上級者向き
■著者紹介・・・八木 猛
1954年生まれ。1974年に人工腎臓装置などのセールスエンジニア。
その後、ＡＩＵ保険会社を経て1984年ニューヨーク保険センターを開設。
2004年株式会社リプライを設立。
2006年営業支援ツール製作と営業代行を行う。
●「訪問しないで」という書名になっていますが、
実際は、いろいろ実験してみて、最適な訪問方法と
セールスレターで３倍売れるというのが本書の方法です。
・１回の訪問で顧客を落とすことを考えない。
初回の飛び込み目的を、社名と場所、社長名と電話番号を記録することし、
その会社の雰囲気が、自分に合う会社かどうかを見るだけにする。
１日の訪問件数を３０件と決めて、これまでの軒並みエンドレス訪問は
しない。（ｐ15）
●受注するまで何回も訪問するという会社もあるようですが、
この本では、実験の結果から、気に入った見込み客だけを
3回訪問するのが最適であると結論付けています。
売る商品により変わるかもしれませんが、
訪問件数、再訪問の件数を実験して最適な回数を決めるという
方法論は使えそうです。
・売ろうとは思わず、訪問件数だけを決め、あとは淡々と訪問を
繰り返します。そして、あなたが気に入った先があれば、また
来ていいか？とたずね、再訪問の了解を取り、最低3回訪問します。
（ｐ22）
●また、顧客とのコミュニケーションでは、
顧客に考えさせる質問をして、あとは沈黙という
手法を紹介しています。
これで、しつこいセールスマンという印象は
なくなるでしょう。
・話を引き出す言葉と沈黙はセットで使え・・・
「○○は、○○で、○○だと思うのですが、いかがお思いですか？」
（ｐ31）
●さらに、価格だけで決める顧客や、
自分の肌に合わない顧客は切ることを勧めています。
価格で売るのではなく、自分を売るという戦略ですね♪
・「××さん、比較するだけであれば、見積書は重要情報なので、
お出しいたしませんがよろしいですか？」・・・価格だけで
取引を決めるようなお客さんは、相手にしないことです。（ｐ62）
●著者はこの方法で、1500万円を達成するのは十分可能であると
しています。
営業マンにとっては、方法論、決まり文句など
参考となるものが満載されていると思います。★４つとしました。
■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・見込み薄な感じのＢに対しては、次のように言います。
「ありがとうございます。この一帯を巡回しています。
またお寄りしてよいですか？」（ｐ18）
・名刺交換後に、たとえば次のように話します。
「私は、山本勘助の風林火山が大好きで座右の銘にしていますが、
○○さんはここまで事業を大きくしてきた過程で、いろんな困難に
出会ったことと思います。それを乗り越えてきた○○さんの座右の銘
を、ぜひお聞かせ願えませんか」（ｐ168）
・ある分野で一流人と呼ばれる人たちが一流でいるための
努力は大変なものです。・・・では、彼らはなぜ努力し続ける
のでしょうか。それはやりたいからやっているのです。（ｐ200）
▼引用は、この本からです。
「訪問しないで３倍売れる」八木 猛、ＷＡＶＥ出版（2006/5）￥1,470
【私の評価】★★★★☆85点
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