「エスキモーに氷を売る」

（評価：★★★買うべし）72点

●著者のスポールストラ氏は、ＮＢＡで観客動員数最下位のニュージャージー・ネッツでチケット収入を４年間で３倍以上にしたマーケッティングの神様だ。アメリカで最も有能なプロ・スポーツのマーケッターの一人である。

●著者がニュージャージー・ネッツの社長を引き受けることにしたとき、友人は頭がおかしくなったのではないかと思ったという。「あそこに行けばキャリアを殺すことになるんだよ」

●そんな最悪のチームの社長として、チケット収入を４年で３倍としたスポールストラ氏の仕事がこの本に書かれている。やり方しだいで、ひどい商品も売れるのだ。

●この本では、マーケッティングの技術だけでなく、スポールストラ氏のジョークの技術も楽しめる。私は３回も声を出して笑ってしまった。楽しめる一冊である。

■この本で私が共感したところは次のとおり。

・現在の顧客一人ひとりに、もう少し買ってくれるように直接たのむ

・新しい顧客の獲得には、トップが率先して取り組め

・多くのお金を使って大規模なリサーチをしたら、最終的な決定を下す前にお金をかけないリサーチをする必要がある。お金をかけないリサーチというのは、自分の顧客のところへ行って、一対一で話すことだ。

・すべての秘密扱いをやめることだ。

・「これはマーケッティングじゃない。ただファンに、買わずにいられないほどいい商品を提供しているだけです」
　そのとおり！

・経営が厳しくなったら変動費（セールススタッフ）を増やせ

エスキモーに氷を売る―魅力のない商品を、いかにセールスするか

posted with amazlet on 07.12.22

ジョン スポールストラ Jon Spoelstra 中道 暁子
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おすすめ度の平均:

普通。ストーリーのつけ方の実例がもう少しあれば星４つ
多少の古さはあるが，まだまだ役立つ
商行為に携わっている人間なら読むべき一冊

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